1. הכירו את הקהל שלכם
אנשים משכנעים מכירים היטב את האנשים שאליהם הם פונים, והם משתמשים בהיכרות הזו כדי לדעת כיצד לדבר איתם ברמה שלהם. בין שמדובר באדם בישן שאיתו צריך לדבר בטון עדין ובין שמדובר באדם אנרגטי שדורש שיחה קולחת, עליכם לשים לב להבדלים שכאלה ולהתאים את עצמכם לאדם שמולכם. כך תגרמו לכל אדם להתחבר למילים שלכם בקלות רבה יותר.
2. צרו חיבור ביניכם לבין אחרים
לאנשים הרבה יותר קל לקבל את דבריכם כשהם מכירים אתכם היטב; במחקר שנערך בנושא משא ומתן באוניברסיטת סטנפורד התבקשו תלמידים להגיע להסכם ביניהם. כשלא קיבלו שום הדרכה, רק 55% מהתלמידים זכו להצלחה במשא ומתן והגיעו להסכמה עם חבריהם, אך אחרי שהודרכו להציג את עצמם ולספר על הרקע שלהם לפני המשא ומתן, הם זכו ל-90% הצלחה. המפתח, למרבה הפלא, הוא דווקא הימנעות מניסיון השכנוע תחילה והתמקדות באופי החברתי שלנו – לא משנה כמה הגיוני או נכון הטיעון שלכם, אם לא תיצרו חיבור אנושי בינכם לבין האדם שמולכם, הוא יפקפק בדבריכם ויטיל בהם ספק.
3. אל תלחיצו ואל תציבו דרישות
אנשים משכנעים מעבירים את הרעיונות שלהם בעזרת ביטחון עצמי ואסרטיביות, אך מבלי להיות תוקפניים ומבלי להציב דרישות. אם תדחפו את דבריכם בכוח לגרון של האדם שמולכם, הוא ינסה למנוע זאת ויסרב להקשיב לכם. לכן אנשים שיודעים כיצד לשכנע אחרים לא דורשים יותר מדי ולא מתווכחים בנוגע לעמדתם. אם אתם נוהגים לדבר בתוקפנות יתכן שחסר לכם ביטחון עצמי – אל תהיו חסרי סבלנות ותנו לאדם שמולכם זמן לחשוב, להקשיב ולהביע גם את דעתו.
4. היו בטוחים בעצמכם ואל תתביישו
בהמשך לסעיף הקודם, אמנם מומלץ שלא להיות תוקפני, אך אל תיקחו יותר מדי צעדים אחורה ותהפכו לאנשים שמתביישים ברעיון שלהם. אם תציגו את דעותיכם בצורה שדורשת אישור של אחרים, הם תמיד יראו לא משכנעים. אם אתם אנשים בישנים מטבעכם, נסו להציג את הרעיון שלכם עם כמה שיותר ראיות ועובדות שיעבדו לטובתכם, כך שלא תרגישו שהכל עומד על כתפיכם. בנוסף, הסירו מאוצר המילים שלכם מילים שמביעות חשש מתגובות רעות; כדי להיות אנשים משכנעים, מומלץ שלא להשתמש במילים כמו "אני חושב ש..." או "יכול להיות ש..." – היו בטוחים בעצמכם.
5. השתמשו בשפת גוף
אנחנו מדברים לא רק עם הפה, אלא מעבירים מסרים רבים גם בעזרת הגוף. אם צורת הדיבור שלכם תהיה אנרגטית ונמרצת אך תשמרו על ידיים שלובות, לא תעבירו את אותו המסר כמו עם ידיים פתוחות. שמרו על קשר עין, הישענו קדימה אל עבר האדם שמולו אתם יושבים והראו שאתם גם מקשיבים. שפת הגוף שלכם משלימה את המילים שיוצאות לכם מהפה ומשמשת כאישור לדבריכם ולאמינותכם. לחצו כאן כדי ללמוד איך לפרש ולשלוט ביעילות על שפת הגוף.
6. דעו על מה אתם מדברים
אנשים משכנעים יכולים להעביר מסרים ורעיונות בצורה מהירה וברורה, אך זה קורה רק אם הם מכירים לעומק את מה שהם מדברים עליו. כשאתם מבינים יותר בנושא מסוים, כיף להסביר אותו לאחרים וקל להתעלם מדברים שאינם חשובים, וכל אלה עוזרים להפוך את השיחה אתכם למרתקת ומעשירה יותר. האסטרטגיה הטובה ביותר היא להכיר את הנושא שעליו אתם מדברים עד לרמה שבה תוכלו להסביר אותו גם לילד קטן. אם תצליחו להסביר את מחשבותיכם לאדם שאין לו רקע בנושא שעליו אתם מדברים, אתם בהחלט תוכלו ליצור חיבור משמעותי יותר גם עם אדם שכן מבין בו.
7. היו כנים
אנשים משכנעים הם לא אנשים מניפולטיביים. אף אחד לא אוהב שקרנים, וכולם נמשכים לאנשים כנים משום שהם יודעים שניתן לסמוך עליהם – קשה להאמין לאדם שאף פעם לא ניתן לדעת מהן המחשבות האמיתיות שלו. אנשים משכנעים יודעים מי הם, ויש להם מספיק ביטחון עצמי כדי להרגיש בנוח בכל מצב. הם לא נלחצים ולא מנסים לשכנע בעזרת שקרים כאלה ואחרים – הם פשוט זוכים באמון של אחרים על ידי היותם מי שהם.
8. נסו להבין את נקודת המבט של האדם שאיתו אתם מדברים
אחת הטקטיקות החשובות ביותר בשכנוע היא הסכמה עם דברים שנאמרים גם נגד נקודת מבטכם; זוהי היכולות להודות בכך שהטענה שלכם אינה מושלמת. זה מראה שאתם בעלי ראש פתוח ושיש לכם נכונות ליצור שינויים קלים בדרככם, לטובת האדם שמולכם, שרוצה להאמין שאתם חושבים גם על טובתו. נסו להשתמש במשפטים כמו "אני מבין למה אתה חושב ככה", או "מה שאתה אומר מאוד הגיוני", שמראים שאתם קשובים ושאינכם מנסים להכריח אחרים ללכת בדרככם. אנשים משכנעים נותנים כבוד לאחרים ולמחשבות שלהם, ולכן אנשים אחרים מתחשבים גם בנקודת המבט שלהם.
9. שאלו שאלות טובות
בהמשך לסעיף הקודם, הטעות הגדולה ביותר שאנשים עושים כשהם מנסים להקשיב לדברי אחרים היא להתרכז בטענה שהם הולכים להעלות כשהאדם שמולם יפסיק לדבר, במקום פשוט להקשיב לדבריו. במצב שכזה, המילים של האדם שמולכם אכן מגיעות לאוזניכם, אך המשמעות שלהן נעלמת. כדי להימנע מכך העדיפו לשאול שאלות במקום להציג טענות; אם תבקשו מבן שיחכם להבהיר את עמדתו בעזרת שאלה, הוא יבין שהקשבתם לו ושאכפת לכם מדבריו. אתם תופתעו לגלות כמה כבוד והערכה תקבלו כשתנהלו את השיחות שלכם כך.
10. נסו לצייר תמונה במוחו של האדם שמולכם
מחקרים מראים שקל יותר לשכנע אנשים כשהם יכולים לראות את הרעיון שמועבר אליהם בצורה ויזואלית. כך, למשל, פרסומות מציגות לנו אידיאלים מסוימים שמקושרים למוצר שלהם ואשר היינו רוצים להשיג בחיינו. עם זאת, אנחנו לא מפרסמים ואיננו יכולים להציג כל רעיון בתצלום ברור וחי, אך בהחלט יש לנו יכולת לצייר תמונה בראשו של אדם אחר בעזרת היכולת לספר סיפור בצורה טובה. כשאתם מציגים את הרעיון שלכם, נסו להציג אותו בצורת סיפור, והאדם שמולכם יראה אותו באופן ברור יותר בראשו.
11. השאירו רושם ראשוני חיובי
מחקרים מראים שלאחר 7 שניות של היכרות ראשונית אנשים כבר מגבשים דעה על אחרים ומחליטים האם הם מחבבים אותם או לא. במהלך שאר השיחה דבריכם יעברו דרך מסננת שהם יצרו לעצמם, אשר תלויה בדעה הראשונית שלהם לגביכם. זה אמנם נשמע מרתיע ומפחיד, אך כעת כשאתם יודעים את זה, אתם יכולים לנצל את 7 השניות הראשונות בשיחה לטובתכם. שמרו על שפת גוף חיובית, תנוחה יציבה ומרשימה, לחצו יד בחוזקה, חייכו, מתחו את הכתפיים והראו עניין אמיתי באדם שמולכם – כל אלו יעזרו לכם ליצור רושם ראשוני חיובי.
12. זכרו שמות של אחרים
השם שלכם הוא חלק מהותי מזהותכם, וכשאחרים זוכרים אותו אתם זוכים להרגשה נפלאה. אנשים משכנעים מוודאים שהם זוכרים כל שם של אדם שהם מכירים, והם משתמשים בו כשהם פוגשים את האנשים שהכירו בעבר. מחקרים מראים שאנשים מרגישים נינוחים יותר כשהם מדברים עם אדם שפונה אליהם בשמם, אך למרבה הצער לא כולנו מצליחים לזכור שמות בקלות. כדי להתגבר על הבעיה, כשאדם אחר אומר לכם את שמו חזרו עליו עוד לפני שאתם מציגים את שמכם. בנוסף, נסו ליצור אסוציאציה בראשכם שתעזור לקשר בין פניו לבין שמו של האדם שמולכם; למשל אם יש אדם מפורסם בעל שם זהה לשלו, נסו להיזכר בפניו וכך בכל פעם שתראו את האדם שאת שמו אתם מנסים לזכור, יעלה בראשכם פרצופו של המפורסם שאת שמו אתם כבר מכירים.
13. דעו מתי לקחת צעד אחורה
דחיפות ותקיפות הן האויבות הגדולות ביותר של השכנוע, ולכן עליכם לדעת מתי יש לקחת צעד אחורה. כשאתם מנסים להכריח אחרים להסכים איתכם באותו הרגע, אתם בעצם גורמים להם לרצות להתבצר בעמדתם עוד יותר. חוסר הסבלנות שלכם גורם לאדם שמולכם לנסות להצדיק את טענותיו יותר מאשר להקשיב לכם. אם הטענות שלכם חזקות, אתם לא צריכים לפחד לקחת צעד אחורה ולתת להן לשקוע במוחו של האדם שאתם מנסים לשכנע. קשה להיפתח מיד לרעיונות טובים וחדשניים, אך עם הזמן וככל שחושבים עליהם, אפשר לקבל אותם יותר בברכה.
כתוב תגובה
תוכן התגובה:
שם מלא: