למה אנחנו לא מצליחים לשכנע אחרים לקבל את דעתנו?
יתכן שהרעיונות שאתם מעלים במהלך דיונים הם טובים מאוד, אולם בשל חוסר יכולת שכנוע אינכם מצליחים להעביר אותם בדרך שתגרום לאחרים לרצות להסכים איתם. לרובנו חסרה היכולת הזו, ועקב כך דיונים רבים יכולים להפוך תוך רגעים ספורים לוויכוחים. כשזה קורה אנחנו והאדם שמולנו עוברים לעמדת מגננה ומנסים לקחת קיצורי דרך כדי להוכיח שהדעה של האחר היא שגויה, ובו זמנית להראות שאנחנו צודקים. לעתים זה עובד, כל עוד הוויכוח לא מתלהט יותר מדי ומתנהל מול אדם שקול שאינו נותן לרגשותיו להפריע להיגיון הבריא, אך לרוב ניסיון שכזה נכשל. אפילו אם הטיעון שלכם נשמע משכנע, ברגע שבו אתם מנסים להוכיח שהטיעון של האדם שמולכם שגוי אתם מכריחים אותו לשנות את דעתו על ידי הצבתו בעמדה מביכה שבה עליו להודות כי הוא טעה, ולא כולם מסוגלים לעשות זאת בקלות.
אפקט הבומרנג: תיקון טעויות כמעט תמיד מוביל לכישלון בניסיון השכנוע
הטענה שהצגנו בסעיף הקודם מקבלת הוכחה מדעית במחקר שנערך בשיתוף פעולה של אוניברסיטאות מישיגן וג'ורג'יה בארצות הברית. המחקר נועד לבדוק מדוע אנשים מתעקשים לשמור על דעותיהם הפוליטיות גם כשאחרים מנסים להראות להם שהן שגויות. תוצאות המחקר הראו שניסיון תיקון הטעות המחשבתית של אדם אחר רק גורמת להגברת העמימות בנוגע לאמת בראשו. במילים אחרות, ניסיון לשנות את מחשבתו של האחר על ידי הצגת הטעות המחשבתית שלו הוא חסר תועלת. אנשים שמקבלים "תיקון" לדעתם דוחים עוד יותר רעיונות שמגיעים מאמונות ששונות משלהם.
איך לשכנע אנשים על ידי הצגת התמונה המלאה
כעת כשאנחנו יודעים שהניסיון לשנות את דעתם של אחרים זו משימה קשה יותר משחשבנו, ייתכן שמומלץ לנו ללכת בדרך מעט שונה ואפילו אפשר לומר עתיקה. בלז פסקל, פילוסוף מהמאה ה-17, כתב את המאמר המפורסם "על אמנות השכנוע" עוד לפני שהומצא תחום הפסיכולוגיה. שנים לאחר מכן הרעיון שלו הוכח על ידי הפסיכולוג ארתור מרקמן, ועל פיו יש דרך שעובדת ב-100%, שבעזרתה ניתן לשכנע את האדם שמולנו לראות את התמונה המלאה, במקום להוכיח לו שהוא טועה. זה נעשה ב-2 שלבים פשוטים:
1. הכרה בתוקף של נקודת המבט של האדם שמולנו.
2. הובלת האדם שמולנו לגלות את הצד השני של הטיעון שלו.
השלבים האלה מתבססים על העובדה שלחוות דעת של כל אדם יש ערך, ולכן עלינו ראשית לזהות את התוקף של נקודת המבט שאנו מתנגדים לה ולהודות בכך שקיים בה צדק מסוים. לאחר מכן עלינו לחשוף את הצד השני של אותו הטיעון בצורה הדרגתית, כלומר להראות לאדם שמולנו את העובדות שהתעלם מהן בדבריו. הדוגמה הבאה תעזור לכם להבין את הרעיון:
דמיינו שאתם דנים עם בן או בת הזוג שלכם בנוגע למה שתאכלו יחדיו בערב עם הילדים. בן או בת הזוג שלכם אומרים שברצונם לאכול המבורגר, אך אתם רוצים פיצה. עליכם להגיב עם המשפט "המבורגר זה רעיון טוב, אבל מה עם פיצה? גם היא משביעה, ובנוסף, במסעדה איטלקית תהיה לנו אפשרות לבחור גם מנות נוספות ובריאות יותר שילדינו אולי ישמחו לטעום, לא?"
גישה שכזו לא תעליב את האחר על ידי שלילת דעתו על הסף, משום שהיא תראה לו צד אחר של טענתו – המבורגר זו בחירה שמצמצמת את האפשרויות, אולם אם תבחרו בפיצה תוכלו ללכת למסעדה שבה ניתן למצוא עוד הרבה מנות אחרות לא פחות טובות ובריאות אף יותר, כך שאיש לא יתאכזב. היא גורמת לאדם שמולכם להבין שהוא לא ראה את התמונה המלאה, במקום להדגיש בפניו את שיקול הדעת השגוי שלו. בנוסף, חשוב לדעת שניסיונות שכנוע בדרך כלל עובדים טוב יותר אם האדם השני מגלה בעצמו את הסיבות לשינוי דעתו, מאשר אם אנחנו מנסים להשפיע עליה בעצמנו. במקרה הנוכחי למשל ניתן לומר "אולי כדאי שנאכל עם ילדינו משהו בריא יותר?", וזה יגרום לבן או בת הזוג לשקול מחדש את החלטתו ולהיפתח לאפשרויות נוספות.
תנו הצעות במקום פקודות
הגישה הזו לפתירת חילוקי דעות יכולה גם לעזור לכם להסתיר את הכוונות שלכם במטרה לשכנע, לכן עליכם לשים לב לטון הדיבור שלכם. אתם צריכים לשחק תפקיד של מדריך ולא של מפקד, כלומר עליכם להדריך את האדם האחר אל עבר המחשבה שברצונכם ליצור בראשו במקום לפקד עליו לקבל אותה. תעשו זאת באמצעות העלאת שאלות במקום טענות שיפוטיות וביקורתיות. במצב שכזה האדם שמולכם ירגיש בנוח יותר לשקול את דעתכם ולרוב הוא אף ירצה לשמוע אותה, מה גם שחוסר התוקפנות יגרום לכך שהוא לא יצטרך לנסות להגן על עצמו.
לסיכום
ניסיון שכנוע מוצלח לא ניתן להשגה רק באמצעות העלאת טיעון בעל תוקף מסוים. כדי לגרום לאחרים להפסיק לנסות להגן על עצמם בעת דיון, עליכם להשתמש בטכניקה שמעודדת שיתוף פעולה במקום לנסות לספק רק את עצמכם. אל תשללו מראש את הרעיונות של האדם שמולכם, אך אם אתם רואים כשל מסוים בצורת המחשבה שלו, העלו אותו בפניו ושנו את דעתו בצורה חכמה – זוהי הדרך היחידה להימנע מעימותים שלא לצורך.
כתוב תגובה
תוכן התגובה:
שם מלא: