5 טקטיקות שכנוע מוצלחות

אתם רגילים שתמיד טורקים לכם את הדלת בפרצוף כשאתם מבקשים טובה? שאתם מתקשים להשיג את מה שאתם רוצים כי לא נעים לכם לבקש? שכוח השכנוע שלכם שואף לאפס עד כי אין לכם עוד כוח לעמוד על שלכם? לא עוד! באמצעות 5 טקטיקות פסיכולוגיות בסיסיות, תוכלו להיות אסרטיבים ועדינים בנשימה אחת ולהשיג את מה שאתם רוצים מבלי להתנצל. אומנם טקטיקות השכנוע משמשות בעיקר סוכני מכירות, אבל אין שום סיבה שלא תיישמו אותן להשגת הדברים שאתם רוצים, מהטובות הפשוטות ביותר ועד הבקשות הגדולות באמת...

טריק 1 - הסחה:

זוהי טקטיקת שכנוע שמציגה את המסר או את הבקשה כבדרך אגב, כאילו והוא לא מכוון אל נמען ספציפי. כך למשל, משפטים כמו "נגמר לנו החלב" או "צריך להוציא את הזבל" נשמעים כמו משפטים שגורים שאין בהם כוונה מניפולטיבית או אפילו סימני שאלה בסופם, הם פשוט משקפים תמונת מצב של צורך קיים.  סוד ההצלחה של שיטה זו הוא "כבדרך אגב" - במצב כזה, הצד השני חש בנוח להירתם למשימת ההליכה למכולת או הוצאת הזבל, כי הוא מרגיש שהיוזמה באה מצידו. אתם לעומת זאת, קיבלתם את שלכם מבלי בעצם לבקש. 

טריק 2 - רגל בדלת:

זוהי טקטיקת שכנוע בה צד אחד מבקש מהצד השני בקשה קטנה שקשה לסרב לה. ההיענות מקרבת את הנמען לעמדת המוען, מעוררת את מעורבותו ומכשירה את הקרקע לבקשות גדולות יותר. כך למשל, אם אתם מבקשים מהשכן להוציא את הכלב שלכם לטיול במקרה אחד, סביר להניח שהוא יסכים גם במקרים אחרים, עד כדי שזה יהפוך לסידור שבועי קבוע. סוד ההצלחה של גישה זו הוא עקביות - הנמען שהסכים להוציא את הכלב לומד על עצמו במקרה זה שהוא אדם שמוכן לסייע לשכנים שלו, כך שבמקרים אחרים שתבקשו ממנו להוציא את הכלב, הוא יחשוב שזה הגיוני למלא את הבקשה, כיוון שהיא משקפת תכונה קיימת שלו. טקטיקת "רגל בדלת" טובה לבקשות שקשה לסרב להן - לא בהכרח כיוון שהן מרהיבות וחסרות תקדים, אלא כיוון שהן מטיבות גם לנמען.

טריק 3 - דלת בפרצוף:

זוהי טקטיקת שכנוע בה המוען פותח בבקשה מוגזמת שרוב האנשים יסרבו לה ובעקבות הסירוב מציע בקשה צנועה וסבירה יותר, אליה הוא כיוון מלכתחילה. חוקרים חשפו את הכוח של הגישה הזו לפני מספר שנים במחקר שביצעו על קבוצת סטודנטים. במחקר, הסטודנטים התבקשו להתנדב כמדריכים במחנה נוער כשעתיים שבועיות במשך שנתיים. כאשר דחו את הבקשה, שאלו החוקרים האם יסכימו אם כן רק לפקח על טיול נוער בין שעתיים. בין אלה ששמעו רק את הבקשה השנייה, נרשמה היענות של 17%, אבל בין אלה ששמעו את שתי הבקשות, נרשמה היענות של 50%. סוד הכוח של הגישה הוא הדדיות - מכיוון שהנמען מוצא כי הבקשה השנייה של המוען פחות מכבידה ובאופן יחסי גם סבירה יותר, וכיוון שהוא חש שלא בנוח כי סירב לו בפעם הראשונה, רוב הנעמנים חשים צורך להיענות בחיוב.

טריק 4 - כדור נמוך:

זוהי טקטיקת שכנוע בה המוען פותח בהצעה סבירה שקשה לסרב לה. ההיענות והמחוייבות מצד הנמען, מאפשרת לסוכן להעלות לה את המחיר או להוסיף לה תנאים. כך למשל, אם תבקשו מחבר להביא קינוח למסיבה, קרוב לוודאי שהוא יסכים ואם בהמשך תבקשו שיביא איתו גם בקבוק שתייה הוא כנראה לא יסרב. סוד ההצלחה של גישה זו הוא "על הדרך" - אדם שכבר ממילא רתום למשימה ועושה מאמץ כדי לבצע אותה, לא יתנגד לבצע על הדרך עוד משימות משלימות. 

טריק 5 - זה עוד לא הכל:

זוהי טקטיקת שכנוע בה המוען "משפר" את תנאי העיסקה בזמן שהנמען חושב על התנאים. כך למשל אם אתם מציעים לחבר להצטרף לטיול ג'יפים במדבר, עם כל החברים, במחיר מבצע, במזג אוויר מעולה ואתם אפילו תביאו את המוסיקה שהוא הכי אוהב לשמוע, הוא לא יבחין בעובדה שבעצם ביקשתם ממנו להביא את הג'יפ שלו. סוד ההצלחה של גישה זו "זה שווה את זה" - ניסוח הבקשה שלכם מראה שהיא גם משתלמת לנמען, כך שאין מפסידים.

חשוב לזכור שיש  להשתמש בטקטיקות האלה במתינות זהירה. שימוש יתר יגרום לכם להיראות דורסנים ומניפולטיביים. אין שום סיבה שתגיעו למצב כזה, טקטיקות השכנוע אמורות לסייע לכם להתמלא בביטחון עצמי כדי שתהיו מסוגלים לבקש ולהבטיח כי התשובה שתקבלו על פי רוב תהיה חיובית.  התאימו לכל מצב את הטקטיקה הנכונה לו והשיגו את מה שאתם רוצים מבלי להיות מוגזמים!