לצאת מנקודת הנחה או לעשות לעצמנו הנחות?

הנה לכם תרגיל קל שעליכם לחשב מספרים בראש, ללא עזרת מחשבון, נייר או עט. נסו לעשות את החשבון מהר ככל האפשר: חברו 1000 ועוד 40. הוסיפו עוד 1000 ואז 30. כעת, הוסיפו 1000 ואז 20. עכשיו הוסיפו 1000 ועוד 10. כמה יצא לכם?

אם המספר שיצא לכם הוא 5000, טעיתם.

אל תרגישו מטומטמים, מסתבר ש-96% מהאנשים שעושים את החיבור המהיר בראש, מגיעים לתשובה הלא נכונה. הטעות נובעת מאמון עיוור ביכולת החיבור האוטומטית שלנו ובמרכיבי העיבוד המהיר שאנו משקללים לכדי מסקנות צפויות. המספרים סודרו כך בכוונה כדי להטעות אתכם. התשובה הנכונה היא 4100.

טבע האדם הוא כזה. מטבענו, אנו מניחים שאנו יודעים כיצד לעשות משהו, כי לימדו אותנו, כי התבוננו באחרים, כי ככה מקובל. ברוב הפעמים, אנו מבצעים את הפעולה על אוטומט ללא מחשבה יתרה. ההיסטוריה רצופה דוגמאות של מקרים בהם אנשים יצאו מנקודת הנחה שגויה ועשו לעצמם הנחות, אך ישנם גם מקרים בהם אנשים פיתחו ערוץ מחשבה חדשני ולא נתנו לאף אחד לדכא את הלהט שלהם;

כך למשל, בסוף שנות ה-60 של המאה ה-20, ממציאים שוויצרים פיתחו את הרעיון של שעון אלקטרוני. כאשר פנו למפעלי השעונים המכניים בשוויץ, הם נידחו באחת שכן אנשי התעשייה המשגשגת הניחו שללא מחוגים המציינים את תנועת הזמן, הרעיון לא יתפוס. הייתה זו חברת SEIKO היפנית שהעיפה מבט אחד על ההמצאה וניכסה לעצמה את המקום הראשון בשוק השעונים העולמי.

כאשר פרד סמית' ייסד את הפדרל אקספרס (פדקס) והציע שירות משלוחים מקיף, תחילה בארה"ב ולאחר מכן סביב כל העולם, רבים לעגו לו כיוון שיצאו מנקודת הנחה שאיש לא יסכים לשלם כסף עבור שירות שמציע מהירות ואמינות. היום, זו חברת המשלוחים הגדולה בעולם.

כאשר צ'סטר קרלסון המציא את המכונה לצילום מסמכים בשנת 1938, כמעט כל חברה גדולה בשוק, כולל IBM וקודאק, העבירו ביקורת על הרעיון. הם הניחו כי מכיוון שנייר פחם (קופי) הוא זול ונגיש, אין סיבה שאנשים ישלמו כסף עבור מכונת צילום יקרה. קבוצה קטנה של משקיעים מימנה את הרעיון של קרלסון וכך נוצרה חברת XEROX המולטי-מליונרית. חשבו על הפעם האחרונה שראיתם נייר פחם.

ברגע זה, אנחנו חושבים שאנחנו יודעים איך משהו צריך להיעשות. אנחנו ממשיכים לעשות זאת באותה הדרך ומלמדים אחרים את השיטה. הם בתורם מעבירים את התורה הלאה, עד לנקודה מסוימת שבה כולם עושים את מה שכולם עושים כי כולם עושים זאת, ואף אחד לא עוצר לשאול למה. תקראו לזה התנהגות אנושית של לצאת מידי הנחה שההנחה אינה שגויה.

כדי להבין את ההתנהגות הזו, אפשר ללמוד הרבה מהקופים:

לפני שנים נערך ניסוי פסיכולוגי - הכניסו חמישה קופים לתוך כלוב שבמרכזו תלו בננה על חוט והעמידו מתחתיה מדרגות. לא עבר זמן רב וקוף אחד התחיל לטפס לכיוון הבננה. ברגע שהתחיל לעלות במדרגות, החוקרים השפריצו מים קרים על הקופים האחרים. לאחר זמן מה, קוף אחר ניסה לטפס ולהשיג את הבננה. ברגע שרגלו נגעה במדרגות, שוב השפריצו החוקרים מים קרים על שאר הקופים. לא עבר זמן רב עד שכל הקופים התאגדו כדי למנוע פיזית מכל קוף את העלייה במדרגות.

בשלב השני, החוקרים הוציאו את אחד הקופים מהכלוב והכניסו במקומו קוף חדש. כאשר זיהה את הבננה התלויה, ניסה הקוף החדש לטפס במדרגות, אך מהר מאוד הותקף. הוא ניסה שוב ושוב, ובכל פעם - הותקף.

לאחר זמן מה, הוצא קוף שני והוחלף בחדש. גם החדש ניסה לטפס במדרגות ומהר מאוד הותקף על ידי החבורה הותיקה ובהשתתפות נלהבת של הקוף שהוכנס לפניו.

בפעם הבאה שהוכנס קוף חדש במקום קוף ישן, כבר היה לחדשים רוב בכלוב, אך הם עדיין קיימו את מנהג התקיפה בכל פעם שהקוף השלישי ניסה לטפס במדרגות.
לקופים החדשים לא היה מושג מדוע אסור להם לטפס במדרגות, שכן אף אחד לא התיז עליהם מים קרים, ובכל זאת, הטיפוס לעבר הבננה היה בגדר איסור מוחלט, ולו רק כי מבחינתם, כך זה הונהג שם תמיד.

לפעמים אנשים עושים את אותו הדבר.

כמה פעמים שמעתם את המשפט "ככה זה עובד פה" או "אל תתעסקו עם מה שעובד". רבים מאיתנו, כמו הקופים, פשוט מצייתים להוראות, מטפחים הרגלים קיימים וצפים עם הזרם, בעיקר בגלל שזה הדבר שהכי קל לעשות.

אנו מאמצים באופן אוטומטי את "כללי המשחק" ולא מעיזים לחשוב מחוץ לקופסא. אנו ממהרים לערוך חישובים זריזים ולקפוץ למסקנות חפוזות, רק בגלל שהשיטה הזו, המנטאליות הזו כבר מוכרים לנו. אנו נוטים לקבל כל הסבר שאדם מנוסה נותן לנו, מדקלמים סיסמאות נפוצות כחלק מהוויה כללית, וברוב הפעמים לא מעיזים להטיל ספק או להציע דרך אחרת. רק תחשבו על כל ההנחות שאתם עושים לעצמכם - האם בסופו של חשבון, המחיר לא גבוה מדיי?

בפעם הבאה שעולה לכם רעיון חדש לראש או שברצונכם לקדם יוזמה, אל תמהרו לדכא את הלהט - הרשו לעצמכם לסלול ערוצים חדשים ולהתוות שיטה חדשנית. אל תתנו לניסוי הקופים למנוע מכם מלהגיע לבננה.