מו"מ עם מדינות ערב – פרדוקס הסחטן

פרופ' ישראל אומן

פרדוקס הסחטן
ראובן ושמעון מוכנסים לחדר קטן שבו מזוודה המכילה שטרות כסף בסכום של $100,000 . בעל
המזוודה מציע להם את ההצעה הבאה: "אני אתן לכם את הכסף שבמזוודה, אבל רק בתנאי
אחד... אתם נדרשים לנהל מו"מ ולהגיע להסכמה על אופן החלוקה שלו.
רק כך אסכים לתת לכם את הכסף".
ראובן הרציונאלי מעריך את הזדמנות הפז שנקרתה בפניו ופונה לשמעון בהצעה המתבקשת:
"בא קח חצי מהסכום, אני אקח את החצי השני, וכל אחד מאתנו ילך לדרכו עם $50,000 ".

 להפתעתו, שמעון מרצין את מבטו ובקול נחוש אומר:
"תשמע, אני לא יודע מה הכוונות שלך לגבי הכסף,
אבל אני לא מוכן לצאת מהחדר עם פחות מ- $90,000. טוב לך קח, לא טוב לך,
מבחינתי ששנינו נלך הביתה בלי כלום".
ראובן לא מאמין למשמע אוזניו. "מה קורה לשמעון?", הוא חושב לעצמו.
  למה שהוא יקבל 90% מהסכום, ואני אקבל רק 10% ?"
הוא מחליט לנסות לדבר על לבו של שמעון. "בא תהיה הגיוני",
הוא מפציר בו. "שנינו הרי באותו המצב, ושנינו רוצים את הכסף. בא נחלוק את הסכום בשווה
ונרוויח שנינו". אך שמעון איננו נראה מוטרד מהסברו המנומק של חברו. הוא מקשיב בקשב רב
לדבריו, ובסיומם קובע בצורה נחרצת עוד יותר:
"אין על מה לדבר. 90-10 או כלום, זו הצעתי האחרונה".
פניו של ראובן מאדימות מכעס. הוא עומד לחבוט בפניו של שמעון, אך מייד נסוג לאחור. הוא
מבין ששמעון נחוש בדעתו לקבל את מרב הכסף, ושהדרך היחידה לצאת מהחדר עם איזה שהוא
, סכום היא להיכנע לסחטנות שלו. הוא מסדר את בגדיו,
שולף מהמזוודה שטרות על סך $10,000 לוחץ את ידו של שמעון ויוצא מן החדר במבט מושפל.
מקרה זה מכונה בתורת המשחקים "פרדוקס הסחטן". הפרדוקס העולה ממנו הוא שראובן
הרציונאלי נאלץ בסופו של דבר להתנהג באופן בלתי רציונאלי בעליל, על מנת להפיק את
המקסימום מהמצב הנתון שבו הוא נמצא. ההיגיון מאחורי התוצאה הביזארית הזאת הוא
ששמעון משדר אמינות וביטחון בדרישתו המוגזמת, ובאופן זה הוא מצליח לשכנע את ראובן
להיכנע לסחטנות על מנת להשיג את התוצאה האפשרית הטובה ביותר.

הקונפליקט הערבי-ישראלי
מערכת היחסים המדינית בין ישראל לארצות ערב מתנהלת גם כן לפי עקרונות פרדוקס זה.
הערבים מציגים בכל משא ומתן עמדות פתיחה נוקשות ובלתי סבירות. הם משדרים ביטחון
ואמונה בדרישותיהם, ודואגים להבהיר לישראל כי לעולם לא יוותרו על הדרישות הללו. בלית
ברירה, נאלצת ישראל להיכנע לסחטנות מתוך תפיסה שאם לא תיכנע תצא מן החדר בלא לקבל
דבר. הדוגמה הבולטת ביותר לכך היא המשא ומתן עם הסורים המתנהל בעוצמות שונות כבר
כמה וכמה שנים. הסורים דאגו להבהיר מראש שלא יוותרו לעולם על אף מילימטר מרמת הגולן.
הצד הישראלי, החפץ כל כך בהסכם שלום עם הסורים, הפנים את עמדת הסורים, והיום בשיח
הציבורי הישראלי ברור שנקודת הפתיחה למשא ומתן עתידי עם סוריה חייב לכלול נסיגה מלאה
מרמת הגולן, למרות החשיבות האסטרטגית הקריטית שיש לגולן בהבטחת גבולות ברי הגנה
לישראל.

פתרון הכשל
לפי תורת המשחקים, מדינת ישראל חייבת לעבור כמה שינויים תפיסתיים על מנת לשפר את
מעמדה במשחק המשא-ומתן עם הערבים, ולנצח במאבק המדיני בטווח הארוך:

א. נכונות לוותר על הסכמים – התפיסה המדינית הישראלית מבוססת על ההנחה שחייבים
להגיע להסכם עם הערבים בכל מחיר, שכן מצב של העדר הסכם הוא בלתי נסבל.
ב"פרדוקס הסחטן", התנהגותו של ראובן מבוססת על התפיסה שלפיה הוא מוכרח לצאת
מהחדר עם סכום של כסף כלשהו, ולוּ הקטן ביותר. חוסר היכולת הנפשית של ראובן
לקבל את האפשרות שאולי ייאלץ לצאת מהחדר בידיים ריקות, גורמת לו בהכרח להיכנע
לסחטנות ולצאת מהחדר עם סכום מסוים, אך בבושת פנים וכמפסיד. באופן דומה,
מדינת ישראל מנהלת את משאיה ומתניה מתוך עמדה נפשית שאינה מאפשרת לה לדחות
הצעות שאינן מתאימות לאינטרסים שלה.

ב. התחשבות ב"משחקים חוזרים" – לפי תורת המשחקים, יש להתייחס לסיטואציה חד
פעמית באופן שונה לחלוטין מאשר לסיטואציה החוזרת על עצמה מספר פעמים, שכן
במשחק החוזר על עצמו לאורך זמן, נוצר איזון אסטרטגי הגורם באופן פרדוכסלי לשיתוף
פעולה בין צדדים יריבים. שיתוף פעולה כזה מתרחש כאשר הצדדים מבינים שהמשחק
יחזור על עצמו פעמים רבות, ולכן עליהם לשקול מה תהיה השפעת מהלכים שיבוצעו
בהווה על המשחקים בעתיד, כאשר הפחד מהפסד עתידי מהווה גורם מאזן. ראובן
התייחס לסיטואציה שנקלע אליה כמשחק חד פעמי, והתנהג בהתאם. אילו לחלופין היה
מודיע לשמעון שלא יוותר על החלק המגיע לו גם במחיר הפסד מוחלט, היה משנה את
תוצאת המשחק לאורך זמן. אמנם סביר מאוד שבמשא ומתן הנוכחי הוא היה יוצא
מהחדר בידיים ריקות, אך אם שניהם ייקלעו לסיטואציה דומה בעתיד, שמעון יכיר
ברצינותו וייאלץ להגיע עמו לפשרה. באותו האופן חייבת ישראל לפעול מתוך סבלנות
וראייה לטווח ארוך, גם במחיר של ויתור על הסכם והמשך מצב הלוחמה, וזאת על מנת
לשפר את עמדתה במשאים ומתנים עתידיים.

ג. אמונה בעמדותיך – אלמנט נוסף היוצר את "פרדוקס הסחטן" הוא הביטחון המוחלט של
צד אחד בעמדותיו, במקרה הזה של שמעון. הביטחון המלא יוצר שכנוע פנימי בצדקת
עמדות אלו, ובשלב השני הוא משכנע גם את היריב בצדקתן. התוצאה הישירה מכך היא
רצונו של היריב להגיע לפשרה גם במחיר כניעה בלתי רציונאלית והתרחקות מוחלטת
מעמדות הפתיחה שלו. לפני מספר שנים שוחחתי עם קצין בכיר שטען שחייבים לסגת
מהגולן במסגרת הסדר שלום, מכיוון שמבחינת הסורים מדובר באדמה קדושה וממילא
הם לא יוותרו עליה. הסברתי לו, שהסורים שכנעו את עצמם שמדובר באדמה קדושה,
ולאחר מכן הם שכנעו גם אותנו בכך. השכנוע הפנימי העמוק של הסורים גורם לנו להיכנע
לתכתיבים שלהם. מצב זה ייפתר רק אם נשכנע את עצמנו בצדקת עמדותינו. רק אמונה
מלאה בדרישותינו תצליח לשכנע גם את היריב הסורי להתחשב בעמדותינו.
ככל מדע, גם תורת המשחקים איננה מתיימרת לחוות דעה בנושאים ערכיים ומוסריים, אלא
לנתח אסטרטגית את התנהגותם של צדדים יריבים למשחק משותף. מדינת ישראל משחקת
במשחק שכזה מול אויביה. ככל משחק, גם במשחק הערבי- ישראלי קיימים אינטרסים היוצרים
את מסגרת המשחק ואת חוקיו. לצערנו, מדינת ישראל מתעלמת מעקרונות בסיסיים העולים
מתורת המשחקים. אם תשכיל מדינת ישראל לפעול לפי עקרונות אלו, מעמדה המדיני וממילא
הביטחוני ישתפרו באופן ניכר.