1. חוק יארקס-דודסון
כולנו יודעים שלמוטיבציה יש השפעה כמעט על כל דבר שאנחנו עושים, והיא גורם מכריע בכל מה שקשור למידת הצלחתנו בהתמודדות עם אתגרים. אך מה שרבים לא יודעים, והוא חשוב לא פחות, זה שעודף מוטיבציה לפעמים יכול להזיק. בדיוק למצב שכזה מתייחס חוק יארקס-דודסון, והוא אולי נשמע קצת מוזר, אך מדובר בתופעה ידועה ומוכחת.
כדי להבין אותו נסו לדמיין ספורטאי שמשתתף בתחרות ריצה והוא חדור מוטיבציה להגיע למקום הראשון, אך יש סיכוי גבוה שדווקא בגלל הרצון העז הזה, הוא לא יצליח להתרכז במרוץ. לחלופין, גם נערה שרוצה לרדת במשקל כדי לגרום לנער לחבב אותה, רק תיצור על עצמה לחץ נפשי שעלול להוביל להתקפי אכילה רגשית. החדשות הטובות הן שקל להימנע מהשפעתו של החוק הזה, וכדי לעשות זאת עליכם להתייחס לדברים באופן שקול ולהתרכז במה שאתם צריכים לבצע, במקום להיות חדורי מוטיבציה באופן קיצוני.
2. אפקט אירווין
בשנת 1998 הפסיכולוג האמריקאי סקוט פלוס (Scott Plous) ערך ניסוי בעזרת כמה מהסטודנטים שלו, שבמסגרתו כל אחד מהם קיבל רשימה של אירועים חיובים (למשל קבלת העלאה במשכורת) ושליליים (כמו מחלה פתאומית). הסטודנטים התבקשו להעריך את הסיכויים שהאירועים האלו יקרו בעתיד עבורם וגם עבור אנשים אחרים. ניתוח תשובותיהם הראה שלנשאלים הייתה נטייה לחשוב שדברים חיוביים יקרו עבורם בסבירות גבוהה יותר בהשוואה לאחרים, ושיותר סביר לדעתם שדברים רעים יקרו לאחרים מאשר להם.
המחקר הזה עזר לבסס את קיומה של תופעה פסיכולוגית שאין לה שם רשמי, אך מוכרת לרבים בשם אפקט אירווין, והיא זו שכנראה אחראית לכך שלפעמים קשה לחלק מאיתנו לראות את התמונה הגדולה. אנשים שכאלה לא יהיו בלחץ לחסוך כסף כי הם לא חושבים על כך שאולי יפוטרו יום אחד, או לא ימהרו לעזוב מערכת יחסים כושלת, מתוך מחשבה שבני הזוג שלהם עתידים להשתנות. כמו הטיות פסיכולוגיות אחרות, הדרך הטובה ביותר להתמודד עם האפקט הזה היא פשוט להיות מודעים אליו, ולהכריח את עצמנו להבין שבעתיד יכולים לקרות דברים טובים ורעים בסבירות שהיא כנראה שונה ממה שאנו נוטים לחשוב.
3. אפקט ד"ר פוקס
ד"ר פוקס היה השם המומצא שהוענק לשחקן שהוזמן על ידי חוקרים מאוניברסיטת קליפורניה כדי לעזור להם לערוך ניסוי שחשף הטיה יחסית פשוטה – אך גם מאוד חזקה ומסוכנת. מטרת הניסוי הייתה לבדוק אלו גורמים משפיעים על קליטת מידע חדש שמועבר במהלך שיעור. במהלכו, התבקשו השחקן ומדען מטעם האוניברסיטה לדבר מול שתי כיתות שונות של סטודנטים על נושא שלא קשור לתחום לימודיהם, זאת על מנת להבטיח שהנבדקים לא הגיעו אל ההרצאות עם ידע מוקדם. המדען העביר מידע אמין ומוכח, בעוד השחקן שילב בדבריו אמירות סותרות ולא מוכחות. בחלק הראשון של ההרצאה הם נדרשו לדבר בטון מונוטוני, בעוד שבחלקו השני – בהתלהבות רבה.
מתוצאות המחקר התברר כי הקהל קיבל ציונים גבוהים יותר במבחן שנערך לאחר החלק שהועבר בטון כריזמטי ונלהב, מאשר בבחינה שהתקיימה בתום החלק המונוטוני. הניסוי הזה הראה שיכולת דיבור מול קהל, קסם אישי ויצירת קשר עם המאזינים יכולים לגרום אפילו למסרים מופרכים להתקבל כדברי חכמה רבי משמעות. ניתן לראות אנשים שמנסים לנצל את אפקט ד"ר פוקס כמעט בכל סמינר שיווקי או של פיתוח אישי שמובל על ידי אדם חסר ידע בתחום. המרצה במקרים שכאלה לרוב ישים דגש על תיאטרליות בהרצאה שלו וינסה לסחוף את הקהל, כדי שאף אחד לא ישים לב לכך שאין הרבה היגיון או תוכן בדבריו, ובמקום זאת יהלל אותו ואת היכולת שלו.
4. פחות-זה-יותר
זה מפתיע לחשוב על זה, אך לפעמים כאשר אין לנו דרך לבצע הערכה מדויקת בקשר לערכם של דברים שונים, אנחנו נוטים לבחור דווקא בחפץ בעל הערך הנמוך יותר בשל מגוון של תפיסות שגויות. קחו לדוגמה גבר שמציע לאישה בחירה בין שתי מתנות, סלסלה עם מגוון מוצרי קוסמטיקה פשוטים וזולים או בקבוקון בושם איכותי ויקר. ללא יכולת לדעת מה המחיר של הבושם, יש סיכוי גבוה מאוד שהאישה תעדיף את הסלסלה ובכך למעשה תבחר בפחות על פני יותר.
פרופסור כריסטופר הסי (Christopher Hsee) הוכיח את הטענה הזו במסגרת מחקר שבו הוא הראה שאנשים ביצעו העדפות שגויות כאשר הן שפטו את שתי האפשרויות בנפרד זו מזו ולא בהשוואה. למשל, אדם שהעניק במתנה צעיף בשווי של 45 דולר מתוך מבחר של צעיפים בטווח מחירים של 5-50 דולר, נתפש כנדיב יותר מאדם שהעניק המתנה מעיל בערך של 55 דולרים מתוך מבחר בטווח מחירים של 50-200 דולר. הדרך להתגבר על התופעה הזאת היא פשוט תמיד לשאוף לקבל כמה שיותר מידע לפני שמקבלים החלטה בקשר לערך של דבר מסוים, אחרת המוח שלנו בהחלט עלול להוביל אותנו לבחירה שמביאה לנו פחות ערך.
5. השפעת הניגוד
התופעה הזאת מתארת את הדרך שבה שיקול הדעת שלנו אודות דבר מסוים משתנה בהתאם למה שנמצא בסביבתו – אם הוא עומד בודד ובפני עצמו או מושווה לפריטים הדומים לו ומקיפים אותו. מדובר על תופעה שיכולה להשפיע על התפיסה שלנו כמעט בכל תחום, משום שהיא תקפה לגבי אנשים וגם לגבי חפצים שונים שסובבים אותנו. כדי להבין אותה, נסו לחשוב על בחור צעיר שהולך לחדר כושר מלא בגברים חסונים שמתאמנים באופן קבוע, שבהשוואה אליהם הוא נראה כחוש וחלש. במצב שכזה הוא ירגיש רע בקשר לעצמו יותר מאשר ביום הקודם שבו הוא פשוט הלך ברחוב, זאת למרות ששום דבר לא השתנה בו ובמראה שלו. בהמשך לכך, נניח שבאותו היום כשהוא הלך ברחוב הוא פגש בחורה שלא הרשימה אותו במיוחד, אך כאשר הוא ייצא מחדר הכושר שמלא בגברים, אותה בחורה פתאום יכולה להפוך להרבה יותר מושכת עבורו.
נטרול המנגנון הפסיכולוגי הזה הוא לא תמיד מעשה קל, מכיוון שהנסיבות שמשפיעות על החיים שלנו משתנות כל הזמן. לא תוכלו לבטל לחלוטין את ההשפעה של הסביבה על שיקול הדעת שלכם, אבל מה שכן אפשר לעשות זה לשפוט באופן מודע את עצמכם או אנשים ודברים אחרים במצבים שונים, ולגבש דעה על סמך ההתרשמות הכוללת שלכם, ולא רק מסביבה אחת או ממצב של השוואה מסוימת.
6. גישת הרגל-בפה
ברוב המקרים למושג "רגל בפה" יש משמעות ברורה ומובנת, והביטוי מיוחס לאדם שמתנסח בצורה אומללה שפוגעת בו במקום לשרת אותו או מעליבה אחרים בחוסר מודעות מוחלט. אך כאשר מדובר על מנגנונים פסיכולוגיים שחשוב להכיר, המשמעות היא שונה ויותר קשורה למושג מוכר אחר, "רגל בדלת". גישת הרגל-בפה מתבטאת בכך שאדם שרוצה להתחבב על אדם אחר ולקבל ממנו משהו, לרוב יתחיל את השיחה עימו בשאלות פשוטות כמו "מה שלומך?" או "איך אתה מרגיש היום?". אחרי שאותו אדם יקבל תשובה שהיא למעשה ביטוי לשיתוף פעולה, הוא ישאל שאלה אחרת שמשרתת את המטרה שלו – "האם תרצה לשדרג את חבילת הסלולרי שלך?" או "תוכל לעזור לי בביצוע העבודה שלי?".
אנשים שעלולים לנסות לנצל את המנגנון הזה הם לרוב אנשי מכירות או סתם מכרים שלעיתים עושים זאת בלי להיות מודעים לכך, אך בכל מקרה כדאי להיות דרוכים ומודעים לתופעה. אחרי שתתרגלו למצב הזה תגלו שהרבה יותר קל לכם לסרב לדברים מסוימים, וכך להקדיש יותר זמן ומשאבים לדברים למה שבאמת חשוב לכם.
נגישות
כתוב תגובה
תוכן התגובה:
שם מלא: